Czego szukają inwestorzy w startupach? Odpowiedzi mogą Cię zaskoczyć

Pytanie „czego szukają inwestorzy?” przewija się na niezliczonych konferencjach, w setkach artykułów i podczas każdej rozmowy foundera z mentorem. Odpowiedzi często krążą wokół tych samych, dobrze znanych haseł: świetny zespół, duży rynek, przełomowy produkt, solidny model biznesowy.

Z doświadczenia powiem CI jednak, że chodzi też o kilka innych rzeczy. Istnieją pewne „niszowe”, mniej spektakularne na pierwszy rzut oka cechy, które dla wytrawnego gracza są sygnałem, że ma do czynienia z czymś naprawdę wartościowym.

W tym tekście chciałbym spróbować razem z Tobą zajrzeć za kulisy i odkryć kilka takich właśnie, może nieco zaskakujących, odpowiedzi. Mam nadzieję, że niektóre z nich rzucą zupełnie nowe światło na Twoje potencjalne rozmowy z inwestorami. 

Dostaniesz ode mnie także checklistę, która pomoże Ci w przygotowaniach.

Co naprawdę przyciąga inwestorów?

Momentum, czyli rozpęd, który mówi więcej niż tysiąc słów (i slajdów).

Wszyscy powtarzają mantrę: zespół, rynek, produkt. I tak, to są filary. Jasne. Ale jest coś jeszcze, co działa na inwestorów jak magnes, coś, co często przebija nawet najbardziej błyskotliwą prezentację – momentum. Rozpęd. Trakcja. Jakkolwiek to nazwać po polsku.

Mówiąc wprost, chodzi o realną, namacalną dynamikę, o dowód, że Twój startup nie tylko ma potencjał, ale że już teraz coś się wokół niego dzieje. Inwestorzy widzieli setki slajdów z prognozami sięgającymi nieba. Co ich naprawdę interesuje, to czy jesteś w stanie pokazać, że Twoja wizja zaczyna nabierać kształtów DZISIAJ. To nie muszą być od razu milionowe przychody, zwłaszcza na wczesnym etapie. Chodzi o sygnały, że rynek reaguje, że Twój pomysł rezonuje. Może to być rosnąca lista mailingowa osób czekających na produkt, żywe zaangażowanie w mediach społecznościowych, gdzie ludzie dyskutują o Twoim rozwiązaniu, czy pierwsi klienci B2B. Często nawet wystarczy wartościowy, konkretny feedback od osób, które miały okazję przetestować Twój PoC czy MVP. Widziałem rozmowy z inwestorami, którzy przyznawali, że widok stale rosnącej krzywej, nawet jeśli dotyczyła ona „tylko” liczby zapisów na newsletter, potrafił być bardziej przekonujący niż najbardziej wyszukane analizy rynkowe. Dlaczego? Bo rozpęd, czyli właśnie to momentum pokazuje energię, kierunek i zdolność egzekucji. To dowód, że nie tylko MÓWISZ, ale przede wszystkim ROBISZ. A w świecie, gdzie pomysłów jest na pęczki (szczególnie w dobie AI), to właśnie zdolność do wprawienia rzeczy w ruch jest na wagę złota.

Prawdziwa wiara w swój projekt, czyli trochę o skin in the game

W poradnikach branżowych przeczytasz niemal zawsze, że inwestorzy inwestują w ludzi. To prawda, ale równie ważne jest dla nich, czy ci ludzie naprawdę wierzą w to, co robią – i czy są gotowi postawić na to coś więcej niż tylko swój czas po godzinach. Tutaj dochodzimy do koncepcji skin in the game, która być może jest Ci już znana. W dużym skrócie chodzi tu o osobiste zaangażowanie założycieli, które wykracza poza samą pracę nad projektem. Niektórzy inwestorzy, szczególnie ci bardziej doświadczeni, zwracają uwagę na to, czy founderzy zainwestowali w swoje przedsięwzięcie własne, często ciężko zarobione pieniądze. Nie chodzi tu o bajońskie sumy, które mają sfinansować całe przedsięwzięcie, ale o symboliczny gest, który pokazuje determinację i wiarę we własny pomysł.

Kwota odpowiadająca np. sześciomiesięcznym czy rocznym zarobkom założyciela, włożona w startup, to dla inwestora potężny sygnał. Mówi on: „Nie tylko mam pomysł, ale jestem gotów zaryzykować własne oszczędności, bo tak bardzo w niego wierzę”.

Taki dodatek do klasycznego bootstrapowania.

A teraz zastanów się, jak wygląda to z perspektywy inwestora. Z jednej strony ma foundera, który pracuje na pełen etat w dobrze płatnej korporacji, a startup to jego „projekt poboczny”, rozwijany wieczorami i w weekendy, bez wkładania własnych środków. Z drugiej – kogoś, kto być może zrezygnował z bezpiecznej posady, zaciągnął pożyczkę pod zastaw mieszkania, albo zainwestował wszystkie swoje oszczędności, by w pełni poświęcić się budowie firmy.

Który z nich wydaje się bardziej zdeterminowany, by przetrwać nieuniknione trudności i doprowadzić projekt do sukcesu? Odpowiedź jest chyba oczywista. Osobiste zaangażowanie finansowe to nie tylko kwestia pieniędzy. To dowód na to, że jesteś „all-in”. Z mojej perspektywy, tego typu rzecz buduje ogromną wiarygodność i pokazuje, że nie szukasz tylko łatwych pieniędzy od inwestora, ale jesteś partnerem gotowym wspólnie ryzykować.

Co ciekawe, w dużej ilości przypadków sprawdza się to nie tylko u inwestorów, ale też w przypadku potencjalnych partnerów biznesowych.

Sztuka słuchania i adaptacji

Masz pasję, wierzysz w swój produkt i potrafisz o nim opowiadać godzinami. To świetnie, bo bez tego trudno porwać za sobą zespół i pierwszych klientów.

Jest jednak jeszcze jedna cecha, która dla wielu inwestorów jest równie cenna, a czasem nawet cenniejsza niż płomienna wiara we własną nieomylność – to sztuka słuchania i adaptacji. Brzmi trochę korporacyjnie, ale w gruncie rzeczy chodzi o coś bardzo prostego: o Twoją otwartość na feedback, gotowość do uczenia się i elastyczność, nawet jeśli oznacza to konieczność bolesnego zweryfikowania swoich pierwotnych założeń czy wręcz dokonania pivotu.

Inwestorzy, zwłaszcza ci z doświadczeniem w danej branży, widzieli już wiele i często potrafią dostrzec potencjalne problemy lub szanse, których Ty, zanurzony w codziennej pracy nad projektem, możesz jeszcze nie widzieć. Ich rady i sugestie mogą być na wagę złota. Problem w tym, że, jak pokazują niektóre badania (i rzeczywistość), spora część założycieli wciąż podchodzi do krytyki bardzo defensywnie, traktując ją niemal jak osobisty atak.

Ci, którzy potrafią słuchać, zadawać pytania, analizować feedback i, co najważniejsze, wdrażać sensowne zmiany, wyróżniają się na tle innych. To nie oznacza, że masz ślepo podążać za każdą sugestią. Chodzi o umiejętność krytycznej oceny informacji zwrotnej i wykorzystania jej do ulepszenia swojego produktu czy strategii.

Bez obrażania się.

Zespół, ale taki prawdziwy, nie tylko zbieranina dużych ego

W startupach technologicznych, co naturalne, często na pierwszy plan wysuwają się kompetencje techniczne. Masz genialnych programistów, utalentowanych inżynierów, którzy potrafią stworzyć cuda w kodzie. To absolutnie kluczowe, bez dwóch zdań. Jednak inwestorzy, patrząc na zespół, szukają czegoś więcej niż tylko grupy wybitnych specjalistów od technologii. Szukają zbilansowanego składu. Produkt, choćby najbardziej innowacyjny, sam się nie sprzeda. Ktoś musi opracować strategię wejścia na rynek, zbudować kanały sprzedaży, zadbać o marketing i komunikację. Ktoś inny musi zarządzać finansami, dbać o operacje i budować procesy w rosnącej organizacji. Czysto techniczny zespół, bez silnych kompetencji biznesowych, to dla wielu inwestorów poważna czerwona flaga.

Szczególnie, jeśli nie potrafi mówić “ludzkim językiem”. (to jest chyba w mojej opinii najgorsze)

Pamiętam historie startupów, które miały rewelacyjny produkt, ale poległy, bo nikt w zespole nie potrafił go skutecznie sprzedać ani zbudować wokół niego rentownego biznesu. Inwestorzy chcą widzieć, że macie pokryte kluczowe obszary – technologię, produkt, sprzedaż/marketing i operacje/finanse. Oczywiście, na bardzo wczesnym etapie, zwłaszcza gdy zespół jest mały, jedna osoba może pełnić kilka ról. Ważne jest jednak, aby istniała świadomość tych różnych potrzeb i plan, jak je zaspokoić w miarę rozwoju firmy. Jeśli w Twoim zespole brakuje kogoś z kluczowymi kompetencjami, np. doświadczonego sprzedawcy, bądź szczery co do tej luki i przedstaw plan, jak zamierzasz ją wypełnić – czy to przez rekrutację, czy przez zaangażowanie konsultantów w formie part-time. Pokazuje to, że myślisz strategicznie o budowie kompletnej organizacji, a nie tylko o doskonaleniu kodu.

Pamiętaj o tym.

Myślenie o potencjalnym exicie już na starcie

Rozmowa o strategii wyjścia na wczesnym etapie rozwoju startupu może wydawać się niektórym founderom co najmniej dziwna, głupia, albo nawet nieco defetystyczna.

„Jak to, dopiero zaczynamy, a już mamy myśleć o sprzedaży firmy?” – taka myśl może pojawić się w głowie.

Inwestorzy, z natury swojej działalności, inwestują z myślą o zwrocie z inwestycji, który najczęściej realizowany jest właśnie poprzez exit – czy to przez przejęcie przez większą firmę, czy, w rzadszych przypadkach, przez wejście na giełdę. Dlatego chcą wiedzieć, czy Ty, jako founder, również rozumiesz tę perspektywę i czy budujesz firmę w taki sposób, aby w przyszłości stała się ona atrakcyjnym celem dla potencjalnych nabywców lub była gotowa do debiutu giełdowego.

O ile to oczywiście planujesz. Bo wcale nie musisz.

Nie chodzi mi o to jednak, że samo posiadanie przemyślanej strategii exitu równa się brak wiary w długoterminowy rozwój firmy. Wręcz przeciwnie, pokazuje, że rozumiesz mechanizmy rynku kapitałowego i budujesz wartość z konkretnym celem. Jakie sygnały wysyła founder, który ma choćby zarysowaną wizję wyjścia? Przede wszystkim, że myśli o swoim startupie jako o aktywie, które ma generować wartość nie tylko dla klientów i pracowników, ale także dla inwestorów. Czysto biznesowo.

Piszę o tym nie jako o sprzedawaniu marzeń na jak najwcześniejszym etapie, ale o budowaniu solidnego, skalowalnego biznesu, który ma jasną ścieżkę do zapewnienia satysfakcjonującego zwrotu tym, którzy zaryzykowali swój kapitał.

Podsumowanie

Słuchaj, każdy startup ma dziś te same slajdy o „ogromnym rynku” i „rewolucyjnym produkcie”. Różnica leży w tych mniej oczywistych rzeczach, o których właśnie przeczytałeś.

Gdy pokażesz inwestorowi, że masz momentum (a nie tylko plany), że zaryzykowałeś własną skórę, że potrafisz słuchać i się uczyć, że myślisz o zespole strategicznie i rozumiesz grę o exit – wtedy stajesz się kimś wyjątkowym.

To nie są skomplikowane rzeczy. To nie wymaga milionów na start. To wymaga przemyślenia.

Użyj checklisty poniżej. Sprawdź się. I idź na tę rozmowę z inwestorem przygotowany, a nie tylko pełen nadziei.

Bo jak mówił jeden z moich znajomych inwestorów: „Nadzieja to nie strategia. Ale dobra przygotowanie? To już coś.”

Checklista: Czy jesteś gotowy na rozmowę z inwestorem?

Przed następną rozmową, sprawdź się uczciwie:

• Mam konkretne dane pokazujące momentum (wzrost użytkowników, przychodów, zaangażowania) z ostatnich 3 miesięcy?
• Zainwestowałem własne pieniądze w projekt (minimum równowartość 3-6 miesięcznych zarobków)?
• Potrafię podać przykład, jak feedback zmienił mój produkt lub strategię?
• Mój zespół pokrywa kluczowe obszary: tech, sprzedaż/marketing, operacje/finanse?
• Znam firmy, które robią przejęcia w mojej branży i rozumiem, dlaczego mogłyby chcieć nas kupić?
• Jestem przygotowany na trudne pytania i nie reaguję defensywnie na krytykę?
• Mam plan na wypełnienie luk w zespole lub kompetencjach?
• Potrafię pokazać, że dotrzymuję obietnic i terminów (mam konkretne przykłady)?

Jeśli masz 6+ odpowiedzi „TAK” – jesteś dobrze przygotowanym founderem.

Jeśli masz 4-5 „TAK” – jest dobrze, ale popracuj nad pozostałymi.

Mniej niż 4? Czas na przygotowania, zanim pójdziesz po pieniądze.

Aleksander Piskorz