Nie zakochuj się w pomyśle na startup – zakochaj się w problemie

Nie każdy szef MVP mówi o Lean Canvas z taką pasją, jakby to była najlepsza gra planszowa świata. Adam Hendzel to człowiek, który potrafi sprawić, że walidacja pomysłu staje się przygodą, a budowa MVP – sportem zespołowym.

W poniższej rozmowie, którą przeprowadził Bartosz Fijałkowski, Adam (czyli Head of MVP w Red Sky) opowiada, skąd czerpie inspiracje i pokazuje, jak w Red Sky zamieniamy pomysły w produkty, które naprawdę działają.

***

Bartosz: Jesteś z nami na full-time od dwóch miesięcy, myślę że zasadne wydaje się zapytać: skąd się tu wziąłeś.

Adam: Nie jestem tu pierwszy raz. Do Red Sky dołączyłem w 2012 roku jako UX Designer – w czasach, gdy UX był jeszcze raczkującą dziedziną w Polsce. RS wyróżniał się już wtedy tym, że miał cały dział UX, co było absolutnie wyjątkowe i bardzo mnie przyciągnęło – chciałem się uczyć, rozwijać i projektować produkty w środowisku, które traktuje doświadczenie użytkownika poważnie.

Co ciekawe, trafiłem tam trochę pod prąd – ogłoszenie rekrutacyjne było już dawno nieaktywne, ale znalazłem je w archiwum, stwierdziłem: „Spróbuję”. Wysłałem swoje zgłoszenie i – ku mojemu zaskoczeniu – dostałem zaproszenie. Jak powiedziała później rekruterka, „stopą w drzwiach” okazała się moja autorska aplikacja do sortowania kart, którą dołączyłem do portfolio. Aplikacja wspierała technikę card sortingu, wykorzystywaną do budowania intuicyjnych struktur informacji na stronach, i zawierała moduł click trackingu – co, jak na tamte czasy, było bardzo nowatorskie.

Zanim trafiłem do RS, prowadziłem własną agencję interaktywną, ale zrozumiałem, że to nie zarządzanie biznesem, a samo budowanie produktów cyfrowych najbardziej mnie wtedy pociągało. I właśnie w Red Sky znalazłem przestrzeń, żeby tę pasję rozwijać.

Od tego czasu minęło ładnych kilka lat. Potem pracowałeś w innych firmach, m.in. spółce która powstała w Red Sky – czyli PlumResearch. Ale teraz wróciłeś. Takie comebacki to rzadkość.

To prawda. Arek i Roksana stworzyli tu jednak dla mnie niesamowite możliwości, które mnie przekonały, abym po latach wrócił do Red Sky. I to zupełnie innego Red Sky niż ten, w którym pracowałem kiedyś – to też miało znaczenie. Nie ma tu mowy o odgrzewanym kotlecie.

Wszyscy się z tego cieszymy. Zanim jednak skupimy się na Red Sky, chciałbym pogadać o Tobie. Poza tym, że tworzysz produkty w swojej głównej, etatowej pracy, masz swoje własne, takie prywatne projekty. Chyba ulubiony to bikesearch.pl, który wiąże się z Twoją pasją. Skąd to się wzięło?

Pomysł na bikesearch.pl zrodził się z bardzo osobistego doświadczenia. Szukałem motocykla dla siebie – nie pierwszego z brzegu, tylko takiego, który naprawdę pasuje do moich potrzeb, stylu jazdy, doświadczenia i budżetu. Szybko okazało się, że znalezienie takiego modelu to zadanie bardziej złożone, niż się wydaje. Portale ogłoszeniowe pokazują wszystko, ale nie pomagają znaleźć tego, czego naprawdę szukasz. A z drugiej strony – po stronie dystrybutorów i dealerów – widać było ogromny potencjał, który w dużej mierze się marnuje. Motocykle stoją w salonach, klienci szukają, ale coś się rozmija.

Pomyślałem wtedy: a co gdyby stworzyć narzędzie, które będzie działało jak dopasowujący silnik – łączący potrzeby użytkowników z konkretnymi motocyklami i dealerami, którzy mają je fizycznie na miejscu? Tak powstała koncepcja bikesearch.pl – usługi, która nie tylko pomaga znaleźć idealny motocykl, ale też umożliwia szybki kontakt z salonem, umówienie jazdy testowej, a w przyszłości może także negocjację warunków zakupu. To trochę jak połączenie konfiguratora, doradcy i przewodnika po rynku – wszystko w jednym miejscu. bikesearch.pl to dla mnie również poletko doświadczalne – przestrzeń, w której mogę testować nowe podejścia do technologii, interfejsów i samego procesu budowania produktu. Nic mnie tu nie ogranicza – mogę dowolnie eksperymentować, sprawdzać, co działa, co nie, i rozwijać projekt w swoim tempie.

Wiem, że motocykle to nie jedyna Twoja życiowa zajawka. Cztery kółka chyba też lubisz, prawda?

Pasjonuję się klasyczną motoryzacją. Z bardzo konkretnym ukierunkowaniem: fascynują mnie samochody, które wyprzedzały swoje czasy. Szczególne miejsce w moim sercu zajmują hydropneumatyczne Citroëny – modele takie jak DS czy XM, które były dowodem na to, że inżynieria może być odważna, wizjonerska i jednocześnie bardzo użytkowa. To dla mnie piękny przykład tego, że nawet w „starej” motoryzacji można znaleźć ducha startupowej innowacyjności.

Jeżdżenie tymi pojazdami też Cię interesuje?

Tak, aczkolwiek najbardziej lubię podróżować kamperem. Robię to z całą moją rodziną. Zwiedziliśmy już sporo krajów w Europie, ale z każdą kolejną podróżą nasz apetyt na więcej tylko rośnie.

Apetyt na robienie startupów podobnie. Jeden produkt, udało nam się uruchomić jeszcze zanim na full time dołączyłeś do Red Sky – Red Sky Founders Academy, czyli nasza Akademia dla Founderów. Byłeś liderem tego projektu, któremu udało się doprowadzić do launchu. Skąd w ogóle pomysł na zrobienie czegoś takiego?

Pomysł na stworzenie Red Sky Founders Academy wyrósł z bardzo konkretnej potrzeby, którą obserwowaliśmy przez lata. Wielu młodych ludzi miało ciekawe pomysły na startupy, ale brakowało im struktury i narzędzi, by te pomysły realnie zweryfikować. Nie chodzi o to, że nie ma kursów o budowaniu produktów – tych jest mnóstwo. Problem w tym, że większość z nich uczy „jak robić”, ale nie odpowiada na fundamentalne pytanie: „czy to w ogóle ma sens?” Ludzie przychodzili do nas z pomysłami i pytali: „Czy to ma szansę zaistnieć? Czy warto w to inwestować czas i pieniądze?” A my widzieliśmy, że brakuje im metodologii, żeby samodzielnie na to pytanie odpowiedzieć. Mają entuzjazm, czasem nawet dobre intuicje, ale nie wiedzą, jak to wszystko uporządkować i zweryfikować.

To wszystko, niejako naturalnie, łączy się z tym, o czym właściwie jest Red Sky.

To nie żadna tajemnica, że zajmujemy się budowaniem produktów i współpracą z Founderami. Szukanie odpowiedzi na pytanie: jak moglibyśmy podzielić się naszym doświadczeniem w sposób uporządkowany? Pojawiło się naturalnie.

Na jakie problemy ma odpowiadać Akademia?

Przede wszystkim, większość materiałów o startupach to albo bardzo ogólne „motywacyjne” treści, albo zaawansowane case studies z Doliny Krzemowej. A co z tym przestrzenią pomiędzy? Ludzie, którzy mają pomysł, ale nie wiedzą, co z nim dalej robić, zostają sami ze swoimi wątpliwościami. Pytają się: „OK, fajnie, Airbnb zaczął od materacy, ale co ja mam teraz konkretnie zrobić z moim pomysłem?” I tu jest właśnie ta luka – brakuje struktury dla kogoś, kto jest na samym początku.

Po drugie, zauważyliśmy, że większość programów uczy „jak rozkręcić startup”, ale nie „jak sprawdzić, czy warto”. Wszędzie mówi się o pitchowaniu, fundraisingu, budowaniu zespołu – ale kto uczy, jak zweryfikować, czy problem w ogóle istnieje? Czy ktoś chce za jego rozwiązanie zapłacić? My odwracamy tę kolejność. Najpierw walidacja, potem wszystko inne.

I wreszcie – rynek potrzebował miejsca, gdzie można przećwiczyć na własnym pomyśle, nie na cudzych przykładach. Czytanie o tym, jak Netflix pivotował od wypożyczalni DVD, to ciekawe, ale nie pomoże ci z twoim problemem. Founders Academy jest zbudowana tak, żeby founder pracował nad swoim własnym pomysłem – krok po kroku, używając Lean Canvas jako struktury.

W sumie, chodziło nam o to, żeby wypełnić lukę między „mam pomysł” a „wiem, czy warto w niego inwestować”. To jest ta przestrzeń, której brakowało.

W google, na frazę “Akademia dla startupów” czy “Akademia dla founderów”, wyskakuje mnóstwo propozycji. Co powiedziałbyś komuś, kto nie wie lub nie ma pewności, czy Akademia od Red Sky jest wyjątkowa?

Mamy kilka mocnych przewag na większością takich produktów.

Po pierwsze, my nie tylko uczymy budowania startupów – my przede wszystkim uczymy ich weryfikowania. Większość programów zakłada, że twój pomysł jest dobry i pokazuje, jak go rozwijać. My idziemy krok wcześniej i pytamy: „czy ten pomysł w ogóle ma sens?” To fundamentalnie inne podejście. Zamiast uczyć, jak budować, uczymy, jak sprawdzać.

Po drugie, choć używamy przykładów Netflixa czy Airbnb do ilustracji konceptów, to od pierwszego dnia pracujesz głównie na swoim własnym pomyśle. Te case studies pomagają zrozumieć zasady, ale każde zadanie, każda refleksja prowadzi cię do konkretnych wniosków o twoim projekcie. Kończysz z oceną swojego pomysłu, nie tylko z teoretyczną wiedzą.

I trzecia rzecz – nie wymagamy od ciebie niczego na wejściu. Nie musisz mieć pitch decka, zespołu, MVP, ani nawet biznesplanu. Wystarczy, że masz pomysł i chcesz go uporządkować. Wielu innych programów zakłada, że już coś masz – my pomagamy ci to „coś” stworzyć.

Jakie błędy popełniają początkujący Founderzy?

Największy błąd, który widzę ciągle, to zakochanie się we własnym pomyśle. Ludzie mają wizję, są nią zachwyceni i od razu zaczynają budować, nie sprawdzając wcześniej, czy ktoś w ogóle tego potrzebuje. To klasyka – spędzają miesiące na tworzeniu czegoś, co potem nikt nie chce kupić. W Akademii od pierwszych lekcji uczymy, jak wyjść z tej bańki i zderzyć pomysł z rzeczywistością.

Drugi błąd to odwrócona kolejność myślenia. Większość zaczyna od „co możemy zbudować?”, zamiast od „jaki problem naprawdę warto rozwiązać?”. Fascynują się rozwiązaniem, ale nie rozumieją problemu. W Akademii odwracamy to – najpierw definiujemy grupę docelową, potem jej prawdziwe potrzeby, a dopiero na końcu myślimy o rozwiązaniu.

Trzeci błąd to przekonanie, że sukces zależy głównie od genialności pomysłu. „Mam świetny pomysł, więc musi się udać.” A prawda jest taka, że to proces ma znaczenie – walidacja, zbieranie danych, rozmowy z klientami, wyciąganie wniosków. Akademia daje strukturę tego procesu, konkretne kroki, żeby nie działać na ślepo.

Wiem, że masz wizję rozwoju Akademii na kolejne miesiące i lata. Powiedziałbyś o tym parę słów?

Najbliższy etap to integracja AI w każdy aspekt Akademii. Wyobraź sobie, że zamiast ręcznie analizować rynek, AI pomoże Ci oszacować jego wielkość na podstawie kilku parametrów. Albo że system automatycznie wygeneruje scenariusz wywiadu z potencjalnymi klientami, dostosowany do twojego konkretnego pomysłu. Chcemy, żeby AI towarzyszyło founderowi przez cały proces – od walidacji pomysłu, przez tworzenie eksperymentów, aż po analizę wyników.

Planujemy też znacznie rozszerzyć ofertę edukacyjną. Więcej kursów, format video dla tych, którzy lepiej się uczą oglądając, regularne webinary z ekspertami. I tu wykorzystamy coś, czego inni nie mają – know-how prawdziwych founderów z naszego otoczenia. Ludzie, którzy przeszli przez cały proces, od pomysłu do exit-u, będą dzielić się swoimi doświadczeniami i błędami.

Długofalowo widzę ekspansję poza Polskę. Dobre pytania o biznes są uniwersalne, ale każdy rynek ma swoje specyfiki. AI może nam w tym pomóc – dostosować kursy do lokalnych warunków, ale zachować uniwersalne zasady walidacji.

Mówisz o tym ze sporą pasją. Akademia to projekt z którego jesteś najbardziej dumny?

(śmiech) na pewno w ostatnich latach. Podoba mi się jak organicznie wpisuje się w to, co robimy w Red Sky na co dzień, i że realnie robi różnicę.

Czy robienie różnicy, to coś bez czego nie ma dobrego pomysłu na biznes?

Tworzenie produktów, a tym samym – kreowanie biznesów to wielowątkowa sprawa i wymaga spojrzenia z kilku aspektów. Dla mnie, dobry pomysł rozwiązuje rzeczywisty problem lub zaspokaja ważną potrzebę, dzięki czemu trafia do odpowiedniej grupy odbiorców, ale jest też wykonalny technicznie i ma sens biznesowy.

Dopiero wtedy, gdy te trzy obszary spotykają się razem – tak jak w podejściu Design Thinking – pomysł ma realną szansę na powodzenie i długofalowy rozwój.

Jakie kompetencje trzeba posiadać, aby skutecznie budować MVP produktu?

Umiejętność słuchania użytkowników. Zrozumienie ich potrzeb i problemów to fundament całego procesu tworzenia wartościowego produktu. Widziałem mnóstwo startupów, które upadły, bo założyciele zakochali się w swoim pomyśle zamiast w problemie, który rozwiązują. Bez tego słuchania budujemy w próżni.

Powinniśmy zakochiwać się w problemie, a nie w produkcie?

Zdecydowanie!

Dzięki za rozmowę!

Bartosz Fijałkowski