Jak zbierać feedback i walidować swoje pomysły?

Walidacja i weryfikacja pomysłu na startup, to kluczowy etap rozpoczęcia prac nad Twoim nowym przedsięwzięciem. Zanim zainwestujesz znaczne zasoby w jego realizację, warto poświęcić trochę czasu na testy i weryfikację. No dobra, ale jak się za to wszystko zabrać?

W tym tekście znajdziesz najważniejsze rzeczy na start – pozwoliłem sobie okrasić je kilkoma myślami bazującymi na moim własnym doświadczeniu. Mam nadzieję, że pomogą Ci one postawić pierwszy krok w kierunku realnej budowy i wcielenia w życie swojego pomysłu, a także zwiększyć prawdopodobieństwo powodzenia samego projektu.

Po pierwsze, warto sobie odpowiedzieć na pytanie – dlaczego walidacja jest tak istotna? Badania pokazują, że nawet 90% startupów kończy się niepowodzeniem, często z powodu braku rzeczywistego zapotrzebowania rynkowego na ich produkt lub usługę. Tę statystykę faktycznie widać wszędzie i nie jestem w stanie zliczyć, ile projektów “padło” na moich oczach w ostatnich latach z różnych powodów. Czasem chodziło o finanse, czasem o techniczne problemy, ale najczęściej sam produkt lub idea po prostu rozbijały się o oczekiwania rynkowe.

Zamiast rzucać się w wir pracy, czasem warto pomyśleć chwilę dłużej. I tu przechodzimy do pytania…

Czy problem, który rozwiązuje mój pomysł rzeczywiście istnieje?

To pierwsze pytanie, od którego bym zaczął. Jakkolwiek trywialnie to brzmi – musisz pamiętać, że pomysł w Twojej głowie i jego percepcja zawsze będzie znacznie bardziej “pozytywna” niż ma to miejsce w rzeczywistości. I nie piszę tego, żeby podkopywać Twoje idee, a bardziej po to, aby przygotować Cię na realne starcie z realiami rynku oraz potencjalnymi klientami.

W mojej opinii, kluczowym elementem walidacji pomysłu na startup jest upewnienie się, że rozwiązujesz realny i istotny problem w rzeczywistości biznesowej. Do jego weryfikacji możesz wykorzystać kilka skutecznych metod.

Pierwsza to oczywiście badanie rynku i docelowej niszy – w celu znalezienia powtarzających się, wspólnych pain-pointów. Po prostu rzeczy, które są pilne i kosztowne do rozwiązania, a alternatyw (czy nowych metod) na rynku po prostu nie ma, albo są przesadnie drogie. Z mojej perspektywy bardzo dobrze sprawdzają się w tym nie tylko narzędzia do badań, ale przede wszystkim sieci społecznościowe takie, jak Quora, Reddit (!) czy LinkedIn.

Zobacz o czym ludzie w Twojej branży rozmawiają i jakie mają problemy. Do dziś nie rozumiem, dlaczego ten aspekt pracy nad startupem jest tak często pomijany.

Przykładowo, jeśli planujesz stworzyć aplikację do zarządzania finansami osobistymi, przeanalizuj fora i grupy dyskusyjne poświęcone oszczędzaniu i inwestowaniu. Zwróć uwagę na powtarzające się pytania i frustrację użytkowników . To właśnie w tym miejscu znajdziesz luki, które możesz zagospodarować swoim pomysłem lub zmienić je na lepsze – względem obecnie istniejących rozwiązań.

Następnym, równie istotnym krokiem jest przeprowadzenie ankiet, wywiadów, a nawet skorzystanie z grup fokusowych – opierających się o Twoich potencjalnych klientów. Często błąd, który widzę podczas badania swoich pomysłów, to brak bezpośredniego kontaktu z grupą docelową. I nie – to wcale nie musi być nic skomplikowanego. Możesz wykorzystać Tally lub inne, darmowe aplikacje do stworzenia zestawu pytań. Te docelowo mają pozwolić Ci uzyskać cenne informacje zwrotne, ale nie tylko. W całym procesie chodzi przede wszystkim o głębsze zrozumienie potrzeb i (przede wszystkim) frustracji potencjalnej grupy odbiorców.

Ja w tym przypadku lubię stawiać na jak największą ilość pytań otwartych, które pozwalają na swobodne opisanie problemów i dotychczasowych sposobów radzenia sobie z nimi. Wiadomo, nie można też przesadzać z “wielkością” tego typu pytań, aby nie przytłoczyć odbiorców i sprawić, że po prostu nie będzie im się chciało wypełniać tego typu ankiety.

Musisz koniecznie pamiętać, że na tym etapie Twoim celem jest przede wszystkim aktywne (podkreślam, aktywne) słuchanie i zbieranie informacji, a nie prezentowanie gotowych rozwiązań. Pozwól swoim potencjalnym klientom mówić o swoich doświadczeniach i frustracjach – to właśnie w tych opowieściach często kryją się najbardziej wartościowe wskazówki dotyczące rzeczywistych problemów do rozwiązania.

Trzecim z najbardziej dostępnych i efektywnych sposobów walidacji pomysłu na startup jest wykorzystanie Twojej własnej sieci kontaktów. Dzielenie się swoim pomysłem z zaufanymi osobami z Twojego otoczenia zawodowego może dostarczyć cennych informacji i sugestii.

Nie ma tu magii. Zacznij od przedstawienia swojego pomysłu bliskim współpracownikom, mentorom czy doświadczonym przedsiębiorcom, których znasz (a jeśli nie znasz, to nie szkodzi – jest ich mnóstwo, chociażby na LinkedIn czy w odpowiednich subredditach). Poproś te osoby o szczerą opinię na temat potencjalnych mocnych i słabych stron Twojego pomysłu. Ich perspektywa może pomóc Ci zidentyfikować obszary, które wymagają dopracowania lub aspekty, których wcześniej nie brałeś pod uwagę. Do tego procesu można też generalnie wykorzystać sztuczną inteligencję i specjalnie zaprojektowane sesje brainstormingowe, ale to zostawiłbym na koniec – szczególnie w kontekście jakości wyników.

Jeśli nie masz pomysłu na pytania albo nie wiesz, jak zacząć, to proszę bardzo. Wykorzystaj konkrety, takie jak np. „Czy uważasz, że ta funkcja rozwiązałaby problem X?”, „Ile byłbyś skłonny zapłacić za takie rozwiązanie?”, etc.

Wraz ze swoistym “wyjściem na świat” ze swoją perspektywą możesz automatycznie rozszerzać swoją sieć kontaktów – finalnie to ona, jak nic innego, pozwala na otworzenie nowych możliwości czy poznanie unikalnej perspektywy.

Jednym z przykładów, który przychodzi mi do głowy w kontekście wspomnianej walidacji, jest historia założycieli Airbnb. Brian Chesky i Joe Gebbia początkowo testowali swój pomysł, oferując miejsce noclegowe we własnym mieszkaniu. Następnie rozszerzyli testy na znajomych i ich znajomych, co pozwoliło im zebrać cenny feedback od pierwszych użytkowników – i finalnie udoskonalić swój model biznesowy.

Pamiętaj, że celem tej fazy nie jest uzyskanie wyłącznie pozytywnych opinii, ale raczej konstruktywna krytyka, która pomoże Ci ulepszyć Twój pomysł. Bądź otwarty na feedback i cały czas gotowy do wprowadzania zmian na podstawie zebranych informacji.

Jeśli problem istnieje, to pora na na stworzenie MVP

Stworzenie prototypu i zebranie na jego temat opinii to kluczowy etap w procesie walidacji pomysłu na startup. Prototyp naturalnie pozwala potencjalnym klientom na interakcję z produktem lub usługą w bardziej namacalny sposób. A to często prowadzi do cenniejszych i bardziej szczegółowych informacji zwrotnych.

MVP nie musi oznaczać wydawania ogromnej ilości gotówki – cały proces może zostać uproszczony. Tu chodzi przede wszystkim o sprawne zademonstrowanie podstawowej funkcjonalności oraz główną propozycję wartości Twojego produktu. Teoretycznie może być to nawet szkic, wireframe, makieta, landing page czy demo jednej z funkcji. Kluczowe w tym wypadku jest, aby prototyp był wystarczająco rozwinięty, by przekazać główną ideę, ale jednocześnie na tyle prosty, by można go było szybko zmodyfikować na podstawie otrzymanych opinii.

Z powstawaniem MVP powiązane są inne, dwie bardzo istotne rzeczy. Testy użyteczności i testy A/B.

Testy użyteczności to skuteczna metoda zbierania opinii na temat prototypu. Możesz realnie obserwować, jak potencjalni klienci korzystają z Twojego prototypu, zwracając uwagę na to, co im się podoba, co sprawia trudność i jakie problemy napotykają po drodze. Możesz poprosić uczestników o „myślenie na głos” podczas korzystania z prototypu, co pomoże Ci zrozumieć ich proces myślowy i oczekiwania względem Twojego pomysłu.

Testy A/B to z kolei kolejna skuteczna technika, szczególnie przydatna przy testowaniu różnych wersji interfejsu lub funkcjonalności. Stwórz dwie (lub więcej) wersje prototypu i mierz, która z nich generuje lepsze wyniki pod względem zaangażowania, konwersji czy retencji użytkowników. Możesz wykorzystać do tego narzędzia analityczne, takie jak Google Analytics czy Clari, do śledzenia zachowań użytkowników i zbierania ilościowych danych o ich interakcjach z prototypem. Takie informacje pokazują na szeroką skalę wzorce użytkowania, punkty problematyczne i obszary, które wymagają poprawy.

Czas na kolejną historyjkę.

Przykładem skutecznego wykorzystania prototypu w procesie walidacji jest historia Dropboxa. Zanim founderzy pełny produkt, stworzyli krótki film wyjaśniający koncepcję usługi i opublikowali go na platformie Hacker News. Film ten nie tylko wygenerował ogromne zainteresowanie, ale także pozwolił na stworzenie listy oczekujących, co udowodniło istnienie realnego zapotrzebowania na ich rozwiązanie jeszcze przed rozpoczęciem właściwego rozwoju produktu.

Nie muszę chyba tłumaczyć, ile pieniędzy i czasu można przez to zaoszczędzić.

Pamiętaj, że celem prototypu i powiązanych z nim testów jest nie tylko zebranie pozytywnych opinii, ale przede wszystkim identyfikacja obszarów wymagających poprawy. Bądź otwarty na krytykę i traktuj każdą opinię jako okazję do udoskonalenia swojego produktu.

No dobra, a co z pieniędzmi?

Teoretycznie miałem napisać dla Ciebie tylko o feedbacku i walidowaniu pomysłu, ale uważam, że pieniądze są najczęstszym czynnikiem “make or break” w przypadku startupów. Nieważne czy mówimy o projektach typu bootstrapped czy finansowanych zewnętrznie.

Pamiętaj, że nawet jeśli Twój pomysł na startup rozwiązuje realny problem i wzbudza zainteresowanie potencjalnych klientów, kluczowe jest upewnienie się, że może on być również opłacalny finansowo. Do zbadania tego wystarczy klasyczna matryca BMC, szablon w Excelu i zestawienie ze sobą liczb.

Zacznij od stworzenia szczegółowego modelu biznesowego, który obejmuje strukturę kosztów, strumienie przychodów i strategię cenową (czyli po prostu pricing).

Zwróć szczególną uwagę na:

• Koszty stałe i zmienne związane z prowadzeniem biznesu
• Potencjalne źródła przychodów
• Marże na Twoich produktach lub usługach
• Przewidywany punkt rentowności
• Analizę break-even

Ta ostatnia na liście jest szczególnie istotna, bo pozwala określić ile jednostek produktu lub usługi musisz sprzedać, aby pokryć wszystkie koszty. Zazwyczaj daje ona bardzo jasny obraz tego, jak realistyczne (lub nie) mogą być Twoje cele sprzedażowe. Kilka z moich własnych pomysłów odpadło właśnie po analizie na podstawie BMC. Były po prostu nieopłacalne.

Przygotuj różne scenariusze finansowe – optymistyczny, pesymistyczny i najbardziej prawdopodobny. To pomoże Ci zrozumieć potencjalne ryzyka i możliwości związane z Twoim pomysłem. Najważniejsze będzie tak naprawdę pierwsze 12 do 18 miesięcy działalności. Zazwyczaj to właśnie w tym okresie udany pomysł zaczyna generować pierwsze zyski.

I ponownie – celem tej fazy jest nie tylko upewnienie się, że Twój pomysł jest pożądany przez klientów, ale także że jest finansowo zrównoważony. Choć zdecydowanie wolałbym użyć tutaj określenia “zdrowy”.

Podsumowanie

Walidacja pomysłu na startup to kluczowy, ciągły proces, który może zadecydować o sukcesie lub porażce przedsięwzięcia. Obejmuje on identyfikację rzeczywistego problemu, testowanie koncepcji, zbieranie opinii o prototypie i ocenę opłacalności finansowej. Podchodząc do walidacji z otwartym umysłem i gotowością do zmian, zwiększasz szanse na zbudowanie rentownego biznesu.

To, co chciałbym, żebyś zapamiętał po tym tekście to fakt, że celem jest zrozumienie potrzeb rynku, a nie potwierdzenie własnych założeń.

Choć staranna walidacja nie gwarantuje żadnego sukcesu to znacząco zwiększa szansę dwie rzeczy – lepsze poznanie siebie w kontekście ideacji oraz nowe możliwości na popełnienie setek błędów.

Z tych ostatnich, przy dobrym nastawieniu rodzą się pomysły, które tak naprawdę zaczynają na siebie zarabiać.

Aleksander Piskorz