Budowanie startupu opartego na danych. Kluczowe strategie i narzędzia

Porównywanie danych do złota może być pewnego rodzaju kliszą, ale ostatecznie to… prawda. Często mówi się o tym, że startupy nie mają szans działać bez strategii data-driven. I coś w tym jest. W tym tekście chciałbym opowiedzieć Ci trochę więcej o tym na co zwracać uwagę przy zbieraniu danych, podczas ich analizy, ale przede wszystkim – jak mądrze do tego podejść. Umiejętne zbieranie i analiza danych to rzeczy, które często decydują o tym czy startup przejdzie z fazy “świetnego pomysłu” do realnego biznesu. Jak więc się do tego wszystkiego zabrać?

Fundamenty data-driven startupu, czyli jak tak naprawdę zbudować firmę na solidnych danych?

Intuicja w biznesie i w budowaniu startupu to jedno. Dane, to drugie. Generalnie w ostatnich latach zauważyłem, że tak naprawdę to pierwsze rozwija się szybciej wtedy, kiedy opanujesz to drugie. Widziałem sporo founderów i founderek bazujących na swoim doświadczeniu i ignorujących dane z rynku – zamkniętych w swoich głowach i zaplątanych w “confirmation bias”. Co stało się później? Rynek zweryfikował każdy z pomysłów. Właśnie przez nieumiejętne podejście do zbierania i iterowania na podstawie twardych danych.

Data-driven to frazes, na którego dźwięk faktycznie można dostać gęsiej skórki, ale nie zawsze musi tak być. Jeśli podejdziemy do tego, jak do budowania solidnego fundamentu (lub nogi, jak wolisz), to to podejście zaczyna wyglądać zupełnie inaczej. Generalnie nie chodzi tutaj o wykorzystanie danych do przetrwania. Chodzi o zmianę mindsetu na taki, który pozwoli na aktywne podejmowanie decyzji i schowanie do szuflady jednego z moich ulubionych haseł, czyli “wydaje mi się”.

To też nie tak, że wystarczą Ci same narzędzia i płacenie za nie abonamentu co miesiąc. Ja lubię patrzeć na data-driven jako na podejście holistycznego do tego, aby budować biznes. A to składa się z kilku istotnych elementów. Możemy nazwać to sobie ekosystemem.

Po pierwsze, kultura organizacji. Tak, kultura! Nie chodzi o to, żeby zatrudnić jedną osobę, która identyfikuje się jako data scientist i powiedzieć “ok, teraz jesteśmy data-driven”. Chodzi o to, żeby każdy w firmie, od Ciebie, czyli CEO, po stażystę, rozumiał wartość danych i umiał je wykorzystywać.

Po drugie, infrastruktura. Potrzebujesz narzędzi, które pozwolą Ci zbierać, analizować i wizualizować dane. Nie, nie na zasadzie “żeby były”. Dobranie odpowiednich tooli wymaga cierpliwości i pewnego rodzaju eksperymentowania. To trwa – szczególnie jeśli chcesz mieć na pokładzie rozwiązania, które komunikują się ze sobą lub regularne i konsekwentnie dostarczają Ci wartościowych liczb. Cyferki to nic innego, jak wnioski i wskazówki do dalszego rozwoju.

Po trzecie, ostatnie, zespół. Potrzebujesz ludzi, którzy nie tylko umieją czytać dane, ale też wyciągać z nich wnioski. Kogoś, kto jest w stanie w tych wszystkich raportach odnaleźć powiązania i cenne wskazówki (jasne, możesz wykorzystać do tego AI, ale jeśli dopiero zaczynasz, to nie polecam).

Spójrz na takie firmy jak Airbnb, Spotify czy Uber. Oni nie zgadują, co spodoba się klientom. Oni to wiedzą. Airbnb optymalizuje ceny i rekomendacje na podstawie danych. Spotify tworzy spersonalizowane playlisty, analizując Twoje zachowania w aplikacji. A Uber? Spróbuj zamówić przejazd w Sylwestra i popatrz na mnożnik opłat w czasie rzeczywistym.

To trochę tak, jak z nauką nowego języka. Na początku zawsze jest trudno, ale z czasem łapiesz się na tym, że zaczynasz swobodnie myśleć w innym języku. Warto do tego dążyć.

Jak nie utonąć w morzu danych? Kilka strategii

W świecie startupów istnieje taki termin, jak “paralysis by analysis”. To pułapka. Wynika ona ze zbierania tak dużej ilości informacji, że później po prostu nie wiesz, co możesz z nimi zrobić. Trochę tak, jakbyś siedział w bibliotece jednocześnie nie potrafiąc czytać. Kiepsko, prawda?

Co w takim razie można zrobić, aby nie dopuścić do takiej sytuacji? Podzielę się z Tobą kilkoma wskazówkami na bazie swojego doświadczenia z kilku startupów, w ktorych miałem okazję pracować.

Nie zbieraj wszystkiego, co się rusza

Pierwsza zasada klubu data-driven: nie wszystkie dane są równie wartościowe. Zamiast zbierać absolutnie wszystko, co wpadnie Ci w ręce, skup się na tych danych, które naprawdę mają znaczenie dla Twojego biznesu.

Możesz je posegregować bazując na wskaźnikach efektywności i źródłach, z których pochodzą. Pamiętaj tylko proszę o jednym. Jakość danych jest kluczowa. Lepiej jest mieć ich mniej, ale za to z podpisem “wiarygodne”.

Często widziałem to w przypadku monitorowania performance’u bloga i artykułów – liczył się tylko wzrost cyferek. To, że wskaźniki związane z zaangażowaniem czy czasem przebywanym na stronie świeciły się na czerwono to… kto by się przejmował.

Nigdy tak nie rób.

Pamiętaj o trzech krokach – zbieranie, analiza, działanie

Generalnie, prawdziwa magia zaczyna się, gdy zaczynasz eksperymentować z cyklem “zbieranie – analiza – działanie”. To trochę tak, jak stworzyć perpetuum mobile dla Twojego biznesu.

W tym wypadku warto pamiętać o prostych krokach i powtarzalności. Popatrz:

• Najpierw dojdź do momentu, w którym zbierasz dane regularnie
• Później analizujesz je używając odpowiednich narzędzi (i tak, Excel to nie zawsze najlepsze rozwiązanie).
• Finalnie podejmujesz decyzje na podstawie wyników.
• W międzyczasie monitorujesz efekty tych decyzji.
• I znowu od początku. Powtarzaj w nieskończoność.

Brzmi prosto? Bo jest proste. Ale uwierz mi, ciąglę widzę startupy, które utknęły na etapie zbierania – bez przejścia do realnego działania.

Rozwijaj swój produkt lub usługą w oparciu o dane

Dane to nie tylko suche cyfry. To tak naprawdę historie Twoich klientów, ich preferencje, wskazówki dotyczące ich zachowania. Możesz je aktywnie wykorzystywać, aby spersonalizować swój produkt lub usługę. Metod jest mnóstwo. Od iterowania na wersjach, przez systemy rekomendacji, testy A/B.

Na pewno pamiętasz, jak Netflix zaczął polecać Ci seriale, które faktycznie Ci się spodobały. To nie magia. To po prostu personalizacja w oparciu o podejście data-driven (tak, przepraszam, wiem, że znowu wykorzystałem ten buzzword).

Daj spokój z perfekcjonizmem

Bo po co? Szczególnie w świecie startupów. Generalnie, im częściej myślę o tym, że moje 80% to dla kogoś 150%, tym łatwiej mi się pracuje. Szczególnie w tym roku to podejście w bardzo ciekawy sposób uwolniło mnie od perfekcjonizmu, z którym zmagałem się przez lata.

Obecnie wolę bardziej iteracyjne podejście – jak najszybsze prototypowanie, zbieranie feedbacku, testowanie i poprawianie. Jeśli potrzebujesz inspiracji, to serdecznie polecam Ci rozmowę Lexa Friedmana z Pieterem Levelsem. Daje ona niesamowity insight związany z szybkim budowaniem produktów i przeskakiwaniem z pomysłu na pomysł. Do momentu, aż któryś z nich zaskoczy i zacznie zarabiać pieniądze.

Twój pierwszy pomysł nigdy nie będzie idealny. Ważne, aby nauczyć sie go zmieniać wraz z czasem i pozwolić mu na ewolucję. To sprint, a nie maraton. Brzmi znajomo?

Z jakich narzędzi korzystać w podejściu data-driven?

Zacznijmy od absolutnych podstaw.

Platformy analityczne

Jeśli nie wiesz, co się dzieje na Twojej stronie czy w aplikacji, to jak chcesz podejmować jakiekolwiek decyzje? To trochę, jak prowadzenie samochodu z zawiązanymi oczami.

W tym przypadku warto zapoznać się z Google Analytics, Mixpanelem czy Amplitude.

Wizualizacja danych

Okej, masz dane. Ale co z tego, jeśli nikt ich nie rozumie? W tym miejscu wkraczają narzędzia do wizualizacji. Czasem jeden wykres jest wart więcej niż tysiąc tabelek w Excelu.

Zerknij na Tableau, Power BI (jeśli korzystasz z ekosystemu Microsoftu) lub po prostu zobacz, jak działa Looker. Osobiście polecam to trzecie z wymienionych rozwiązań.

CRM

To Twoje centrum dowodzenia związane z relacjami z klientami (ale też sprzedażą). Narzędzi jest mnóstwo, sporo z nich jest obecnie wspieranych także przez sztuczną inteligencję. Najpopularniejsze to HubSpot i Pipedrive.

W przypadku CRMa ciężko mi polecać konkretne rozwiązania, bo każdy biznes i startup jest inny (jak również same wymagania dotyczące tego typu systemów). Ja jestem fanem prostoty – im mniej, tym lepiej.

Wcale nie potrzebujesz przeładowania funkcjami i możliwościami. Przypominam, chodzi o relacje i sprzedaż.

Pamiętaj, że narzędzia to tylko narzędzia. Bez odpowiedniej strategii i umiejętności interpretacji danych, nawet najlepszy tool będzie bezużyteczny.

Wyzwania w podejściu data-driven. Jak nie wpaść w pułapkę własnych danych?

Jesli dotarłeś do tego momentu, to wiesz, że data-driven może być czymś w rodzaju biegu z przeszkodami. Istnieje mnóstwo wyzwań związanych z kolekcjonowaniem i przetwarzaniem danych.

Chciałbym Ci wspomnieć o trzech najważniejszych, z mojej perspektywy.

Prywatność i bezpieczeństwo, czyli cudowny GDPR

W tym przypadku najtrudniejsze jest znalezienie złotego środka między wykorzystaniem danych, a ochroną prywatności użytkowników. Składowych jest mnóstwo: wliczając w to cybersecurity i zabezpieczenie przed wyciekiem informacji.

Tak naprawdę warto myśleć o GDPR już od samego początku pracy nad Twoim startupem i biznesem. Jasne, wiele rzeczy będzie zgodnych z prawem, ale przyjrzyj się dokładnie (a najlepiej dwa razy) czy narzędzia z których korzystasz lub Twoja strona nie posiadają jakichś pułapek.

Lepiej się od razu na to przygotować.

Nie istnieje coś takiego, jak “przyda się”

To, że jesteś w stanie wyssać ogromną ilość danych z wielu kanałów (albo nawet z samej strony internetowej) nie oznacza, że wszystkie z nich są przydatne. Nie ma sensu czekać na “jeszcze trochę więcej danych”.

Ich zawsze będzie więcej.

Zamiast tego, postaraj się skupić na wskaźnikach, które mają znaczenie i wpływ na uprzednio ustalone KPI. Cele Twojego startupu i biznesu.

Czasem lepiej podjąć decyzję na podstawie niepełnych danych niż nie podjąć jej wcale. Jestem mądry po szkodzie, bo wielokrotnie wpadłem w tą pułapkę i straciłem szansę na solidny przychód.

Nie bój się balansować między intuicją a cyframi

Bo Excel finalnie nie zastąpi Twojego mózgu i wyczucia. Po angielsku to po prostu “gut feeling”, ale wiem, że wiesz doskonale o co mi chodzi.

Jak znaleźć równowagę i nie zapomnieć o szerszym kontekście? Po prostu nie bój się aktywnie kwestionować tego, co mówią liczby. To, że pokazują one inne trendy czy wskazówki nie oznacza, że musisz wyrzucić do kosza swoje doświadczenie i zdrowy rozsądek.

Czasem Twoja intuicja może wychwycić coś, czego dane jeszcze nie pokazują. Lub po prostu nigdy nie pokażą.

Podsumowanie

Udało nam się przejść przez pigułkę wiedzy na temat podejścia data-driven. Na koniec chciałbym zgrabnie podsumować najważniejsze rzeczy, które proszę, abyś zapamiętał. Możesz je sobie zapisać tak, aby wrócić do nich w dowolnym momencie.

• Kultura oparta na danych to nie fanaberia, to konieczność. Jeśli Twoi ludzie nie “oddychają”, kiedy spływają nowe dane, to Twój startup może szybko złapać zadyszkę.
• Zbieraj dane jak szalony, ale z głową. Nie każda liczba jest warta Twojego czasu. Skup się na tych, które naprawdę mają znaczenie dla Twojego biznesu.
• Cykl “zbieranie – analiza – działanie” to Twój nowy najlepszy przyjaciel. Bez niego, Twoje dane to tylko nic nie znaczące cyferki na ekranie.
• Personalizacja to nie buzzword, to klucz do serc (i portfeli) Twoich klientów. Użyj danych, żeby dać im dokładnie to, czego potrzebują.
• Iteruj, iteruj i jeszcze raz iteruj. Twój pierwszy pomysł prawdopodobnie nie będzie idealny. I wiesz co? To jest jak najbardziej OK.
• Balansuj między danymi a intuicją. Excel nie zastąpi Twojego mózgu, ale Twój mózg też nie zastąpi Excela.
• Prywatność i bezpieczeństwo danych to nie żarty.
• Uważaj na “paralysis by analysis”. Czasem lepiej podjąć decyzję na podstawie niepełnych danych, niż nie podjąć jej wcale.
• Nie bój się eksperymentować. Popełniaj błędy i ucz się na nich. Tu nie ma porażki – są tylko lekcje, które prowadzą do celu.

Powodzenia!

Aleksander Piskorz