Alfabet Foundera: G (go-to-market)

Kolej na literę G w cyklu “Alfabet Foundera”. Go-To-Market, bo na tym terminie skupimy się w tym tekście, to absolutnie kluczowe hasło, które warto znać, umieć zdefiniować i rozumieć nawet obudzonym w środku nocy. Zaczynamy.

Jeśli kiedykolwiek zadałeś sobie pytanie, jak wyjść z garażu pełnego kodu i szalonych pomysłów i dotrzeć do masowego odbiorcy, to witaj w klubie. W świecie startupów nie ma magicznej kuli, ale jest coś równie skutecznego – strategia Go-to-market (GTM). To właśnie ona jest mostem między genialnym pomysłem a rynkowym sukcesem. Dziś odkryjemy, co to jest strategia GTM, jak ją stworzyć i zobaczymy, jak startupy z różnych branż zastosowały ją w praktyce.

Definicja

Strategia go-to-market (GTM), którą spróbujmy przetłumaczyć jako strategię wejścia na rynek, to plan działania określający, w jaki sposób firma wprowadzi na rynek nowy produkt lub usługę, docierając jednocześnie do docelowych klientów. Celem strategii GTM jest przedstawienie planu dostarczenia produktu lub usługi klientowi końcowemu, biorąc pod uwagę takie czynniki, jak promocja, efektywność kosztowa i dystrybucja. Strategia GTM jest nieco podobna do biznesplanu, chociaż ten drugi ma szerszy zakres i uwzględnia dodatkowe czynniki, takie jak finansowanie.

Zbuduj swoją strategię GTM na tych 4 filarach

Wyzwaniem dla startupów i ich Founderów jest rozpoznanie rynku zanim na niego wejdą i zdefiniowanie swojej niszy. Wiele z nich potyka się już na tym etapie. Zła informacja jest taka, że nie ma uniwersalnej instrukcji obsługi strategii GTM, dzięki której osiągniesz sukces na mecie. Dobra jest taka, że jesteśmy w stanie określić na jakich czterech filarach taka strategia powinna się opierać.

Analiza produktu

Milowym krokiem dla Foundera lub produktowca jest szczere zdefiniowanie stanu obecnego produktu. Musi on wiedzieć, jaki jest dla niego potencjał rynkowy. Kluczowe ćwiczenie? Należy stworzyć road-mapę ilustrującą proces. Na jego mecie ma być produkt w 100 procentach gotowy do wejścia na rynek.

Myśląc o kreśleniu takich działań, my – jako startup studio, rekomendujemy skoncentrowanie się na fazie product discovery. – Mamy przed sobą jeden główny cel: jak najszybsze zrozumienie perspektywy rynku i klientów. Dlatego, jednym z pierwszych zadań jakie przed nami stoi jest natychmiastowe wyjście do ludzi i zrozumienie ich potrzeb. W tym celu, po zweryfikowaniu początkowych założeń, przeprowadzamy wywiady z ekspertami branżowymi w danym obszarze oraz potencjalnymi odbiorcami naszych produktów lub usług. W międzyczasie, kiedy analizujemy spływające do nas informacje z wywiadów, zadajemy sobie różne, krytyczne pytania. Co ciekawe, często już po pierwszych wywiadach jesteśmy w stanie powiedzieć więcej niż po kilkunastu godzinach researchu. Z wywiadów jesteśmy w stanie wyselekcjonować cenne insighty rynkowe i konsumenckie – wyjaśnia Karol Gałan, Product Owner w Red Sky.

Przesłanie produktu

Esencja produktu to jedno, ale opakowanie go – zupełnie co innego. Ten element strategii go-to-market wiążę się z koniecznością określenia m.in.: nazwy produktu, rynku docelowego, celu produktu, grup docelowych.

Potrzebna jest też wnikliwa ocena konkurencji. Founder i produktowiec muszą zrozumieć czym wyróżnią się na tle innych.

Last but not least – kolejną ważną kwestią na tym etapie jest wartość produktu. Jaka jest obiektywna wartość Twojego produktu? Jak definiujesz i bronisz wartości produktu? Załoga startupu musi znać odpowiedzi również na te pytania.

Strategia sprzedaży

Pośród wielu zmiennych, jak to czy produkt jest b2b, czy b2c lub to, czy funkcjonujecie jako SaaS, jesteśmy w stanie wyłuskać kilka uniwersalnych elementów, o których nalezy pamiętać. To:

Strategia pricingowa
Moduły produktów
Cele sprzedażowe

Strategia marketingowa

Zdania na temat zaangażowania marketingu w proces tworzenia produktu czy konstruowania strategii GTM są podzielone. Są tacy, którzy uważają, że marketing należy podłączyć do już rozpędzonego w swoich planach Produktowca i Foundera. Ortodoksi prezentujący podejście inne o 180 stopni, angażują marketing już na etapie product discovery. Niezależnie od tego, która szkoła jest Ci bliższa, strategia marketingowa dla planu wejścia na rynek powinna zawierać:

Persony
Brand Promise
Unique Selling Proposition
Claim marki
Logo i plan na komunikację wizualną
Content plan na pierwsze 3 miesiące

Jakie startupy przygotowały modelowe strategie GTM?

Poniżej znajdziesz przykłady firm i usług (na pewno Ci znanych), które w modelowy wręcz sposób połączyły się z rynkiem, znalazły dla siebie niszę i osiągnęły sukces.

Dropbox

Na początku swojej drogi, Dropbox miał trudne zadanie: przekonać ludzi, że potrzebują chmury do przechowywania plików. Ich strategia opierała się na prostocie i viralowym efekcie.

Ciekawostka: Dropbox oferował dodatkową przestrzeń dyskową za polecenia. To prosty, ale genialny sposób na budowanie bazy użytkowników.

Slack

W czasach, gdy rynek komunikatorów był już nasycony, Slack postanowił skupić się na niszy: komunikacji w zespołach projektowych. Ich strategia GTM obejmowała darmowy dostęp do podstawowej wersji aplikacji oraz intensywną kampanię content marketingową.

Ciekawostka: Slack zaczął jako narzędzie wewnętrzne w firmie Tiny Speck, która tworzyła grę online. Gdy gra nie odniosła sukcesu, postanowili skupić się na komunikatorze, który okazał się strzałem w dziesiątkę.

Airbnb

W momencie startu, wynajem mieszkań na krótki okres nie był popularny. Airbnb skupiło się na budowaniu zaufania i społeczności. Wykorzystali recenzje i oceny, aby przekonać użytkowników do korzystania z ich platformy.

Ciekawostka: Pierwszym dużym zastrzykiem gotówki dla Airbnb była sprzedaż… płatków śniadaniowych z twarzami kandydatów na prezydenta USA! Tak, dobrze przeczytałeś – „Obama O’s” i „Cap’n McCain’s” były ich sposobem na sfinansowanie dalszego rozwoju.

Strategia Go-to-market to kluczowy element wprowadzenia produktu na rynek. Bez niej nawet najlepszy produkt może pozostać niezauważony. Jak pokazują przykłady Dropboxa, Slacka i Airbnb, skuteczna strategia GTM to efekt połączenia analizy rynku, innowacyjnego podejścia do marketingu i nieustannego dostosowywania się do zmieniających się warunków. W Red Sky wiemy, jak ważne jest każde z tych ogniw, dlatego dokładamy wszelkich starań, aby nasze startupy miały solidne fundamenty i jasno określone ścieżki rozwoju.