Storytelling w pitchu. Jak opowiadać o swoim startupie, aby przyciągnąć zainteresowanie?

Wyobraź sobie, że masz 90 sekund, aby przekonać kogoś do swojego pomysłu na biznes. Co powiesz? Jak sprawisz, że Twój rozmówca zapamięta Cię na dłużej? Czy udało Ci się to kiedyś przećwiczyć? Jeśli nie jesteś pewien, to w tym tekście chciałbym podsunąć Ci kilka pomysłów na to, jak możesz usprawnić swój pitch. Znajdziesz tu także kilka technik pozwalających na zamianę Twojego pomysłu w angażującą opowieść. Łatwo nie będzie, ale kto mówił, że opowiadanie o startupach jest łatwe, prawda?

Na prac nad tym tekstem miałem taki pomysł, że pokażę Ci jednoznaczne porównanie pomiędzy nudnym pomysłem, a ideą, która jest w stanie nie tylko zarobić pieniądze, ale też przyciągnąć zainteresowanie.

Tylko, że to bez sensu.

Zacznijmy więc od brutalnej prawdy.

Zacznijmy od brutalnej prawdy – nikt nie chce słuchać o Twoim produkcie. Serio. Im szybciej będziesz w stanie sobie to uświadomić i przetrawić, tym lepiej. W 99% przypadków ludzie (czyli Twoi potencjalni klienci i inwestorzy) chcą słuchać o rozwiązaniach swoich problemów, o wizjach lepszej przyszłości, o emocjach i doświadczeniach. I to właśnie tutaj do gry wkracza storytelling.

Dobra historia w pitchu to trochę tak, jak dobry film – wciąga od pierwszej sekundy, buduje napięcie i zostawia widza z uczuciem, że chce więcej. Tylko zamiast popcornu, Twoi słuchacze sięgają po portfele lub umowy inwestycyjne.

Storytelling w startupach, to nie tylko opowiadanie bajek. To istotne, strategiczne narzędzie, które pozwala zbudować emocjonalne połączenie z odbiorcą, wyróżnić się na tle konkurencji albo przekazać skomplikowane koncepcje w przystępny sposób. Idealnie, jeśli po prezentacji uda Ci się także zapaść na dłużej w czyjejś pamięci.

Dlaczego tradycyjne prezentacje (zawsze) zawodzą?

Jeszcze zanim zaczniesz tworzyć swoją epicką opowieść, zastanówmy się, dlaczego tradycyjne podejście do pitchów często kończy się fiaskiem albo znudzoną miną ze strony odbiorcy.

Tak, też dlatego, że są tam wykresy, bullet pointy, tabelki i inne niepotrzebne elementy. Dokładnie te same elementy, przy których zasypiałeś na spotkaniach firmowych, kiedy pracowałeś na etacie.

Pora na drugą brutalną prawdę. Twoi potencjalni inwestorzy lub klienci też ich nie lubią.
Tradycyjne prezentacje często:

Są przeładowane danymi, które nikogo nie obchodzą (sorry, ale Twoje prognozy wzrostu na 5 lat do przodu to bardziej wróżenie z fusów niż realne dane)
Skupiają się na produkcie, a nie na realnym problemie i jego rozwiązaniu
Są generyczne i nie budują absolutnie żadnej emocjonalnej reakcji
Zapominają o najważniejszym elemencie – człowieku (lub ludziach), który stoi za tym pomysłem

Zamiast tworzenia suchej prezentacji o “innowacyjnej platformie do zarządzania zadaniami” da się opowiedzieć historię o tym, jak Ty i Twoja firma gubiliście się w chaosie codziennych obowiązków. Aż w końcu stworzyłeś narzędzie, które rozwiązało Twoje (i przy okazji innych) problemy. Która wersja brzmi bardziej przekonująco? No właśnie.

8 elementów dobrej, startupowej historii

Zacznijmy od absolutnych podstaw i kluczowych elementów. Oto kilka składników, o których musisz pamiętać:

Problem – zaczynasz od pokazania problemu, który rozwiązujesz. I nie, “ludzie nie wiedzą, skąd najlepiej zamawiać obiad w pośpiechu”, to nie jest problem wart milionów. Pokaż realny ból, który odczuwają Twoi potencjalni klienci.
Rozwiązanie – tutaj zamieniasz się w superbohatera z peleryną. Twoje rozwiązanie powinno być jak dobrze skrojony garnitur – idealnie pasować do problemu.
Unikalność – no dobra, ale dlaczego akurat Ty? Co sprawia, że Twoje rozwiązanie jest lepsze od innych? Może masz jakąś konkretną technologię albo doświadczenie, którego nikt inny nie ma?
Rynek – tutaj pokazujesz, że Twój pomysł to nie igła w stogu siana, ale raczej nieoszlifowany diament. Inwestorzy lubią liczby, więc zastanów się, jak możesz nimi posypać dane dotyczące rynku.
Model biznesowy – jak zamierzasz zarabiać? A przede wszystkim, jak szybko się to stanie? Czy Twój model biznesowy stoi na twardych fundamentach czy raczej został stworzony na szybko z plasteliny?
Zespół – pokaż, że masz ze sobą dream team. To nie musi być zespół Chicago Bulls z lat 90. Kompetencje, kompetencje i jeszcze raz kompetencje. Nie bój się o nich mówić.
Trakcja – masz już jakichś klientów? Prototyp? MVP? Cokolwiek, co wychodzi poza pomysł rozrysowany na kartce (lub w Miro?)
Wizja – to najtrudniejszy element, ale tak naprawę kluczowy. Gdzie widzisz swóoj startup za 5 lat? Jasne, możesz widzieć go wszędzie, ale w tym elemencie układanki najważniejsze będzie zaprezentowanie drabiny, która na każdym szczeblu pokazuje konkretne kroki prowadzące do celu.

Pamiętaj, że dobry pitch to nie monolog. To dialog. Nawet wtedy, kiedy to Ty mówisz przez większość czasu. Coś, co bardzo fajnie sprawdziło się wśród startupów, z którymi pracowałem, to dodanie w odpowiednich miejscach pytań retorycznych. Wszystko to po to, aby angażować odbiorcę i pozwolić mu utrzymać skupienie.

Ćwicz, ćwicz i jeszcze raz ćwicz. Na głos. Tak, wiem, że to okropnie niekomfortowe. Ale spróbuj na głos powiedzieć przed lustrem czym się zajmujesz. Po chwili zobaczysz, jak dużo brakuje temu co powiedziałeś do ułożenia spójnej historii.

Startupy to gra. A każda gra ma emocje

Założmy, że masz już pierwszy draft swojej historii, którą możemy nałożyć na pitch. To jeszcze nie koniec. Teraz pora na tak naprawdę najważniejszy element całej układanki. Emocje. Tajną broń. Oczywistą, ale dalej niedocenianą i rzadko wykorzystywaną (naprawdę po tylu latach w branży wciąż mnie to zadziwia).

Po pierwsze, autentyczność

Autentyczność to nie buzzword, który wrzucasz do prezentacji, żeby zrobić wrażenie. To Ty. Po prostu. Ze wszystkimi pozytywnymi i negatywnymi stronami.

Nikt nie kupi Twojej historii, jeśli będziesz udawać kogoś, kim nie jesteś. Twoje potknięcia i niedoskonałości? To Twoje supermoce. Użyj ich. Nie bój się pokazać, że Ci zależy. Pasja jest zaraźliwa. Jeśli Ty nie jesteś podekscytowany swoim pomysłem, to dlaczego ktokolwiek inny miałby być? (to pytanie na poważnie)

Tak, popełniłeś błędy. Wszyscy je popełniamy. Opowiedz o nich i pokaż, czego się nauczyłeś. To najszybciej buduje zaufanie. Kiedy zaczynałem budować swoją markę osobistą postanowiłem, że będą pokazywał jej wszystkie strony – też te nieprzyjemne. I wiesz co? Z perspektywy czasu to była najlepsza decyzja jaką podjąłem.

Po drugie, personalizacja

Pamiętaj proszę, że Twoja historia to nie generyczny szablon, który pasuje do każdego startupu. To unikalna opowieść, która powinna rezonować z odbiorcami. No dobra, ale jak to osiągnąć?

Przede wszystkim poświęć trochę czasu na poznanie swoich odbiorców. Kto siedzi przed Tobą? Co go uwiera? O czym marzy? Patrz na perspektywy. Każda jest inna.

Dwa, używaj imion i konkretów. To mała, ale niedoceniana wskazówka. Zamiast mówić o “userach”, powiedz o Damianie, który dzięki Twojemu produktowi zaoszczędził 3 godzinny dziennie. Konkrety są sexy – mimo, że teraz jak to czytasz, to pewnie mi nie wierzysz.

Na końcu możesz spróbować odnosić się do tak zwanych “wspólnych doświadczeń”. W tym wypadku chodzi po prostu o znalezienie punktów styku pomiędzy Twoją historią, a doświadczeniami odbiorców. Trochę tak, jak znalezienie wspólnego języka. Robiłeś to wiele razy w przeszłości.

Po trzecie, kilka technik do pomocy

Chciałbym w tym tekście pokazać Ci też kilka prostych technik, które sprawią, że Twoja historia będzie jeszcze bardziej przekonująca. To żadne cuda, a po prostu skuteczne rozwiązania, na których pracowałem wiele razy w przeszłości (i wykorzystuję je do dziś).

Struktura “było, jest, będzie”- zacznij od problemu (było), pokaż, jak Twój startup go rozwiązuje (jest), i nakreśl wizję przyszłości (będzie).
Zasada trzech – ludzie lubią trójki. Użyj trzech kluczowych punktów, trzech etapów rozwoju, trzech głównych korzyści. To dziwne, ale działa.
Kontrasty i porównania – pokaż różnicę między światem z Twoim produktem i bez niego. Im większy kontrast, tym lepiej (ale bez przesady).

Używanie analogii i metafor

Analogie i metafory, to rzecz, na której wykłada się najwięcej biznesów – szczególnie w branży technologicznej. “Techniczni” founderzy bardzo często mają problem z wyjaśnieniem skomplikowanych koncepcji w prosty sposób. Widzę to codziennie, szczególnie u mojego co-foundera, który jest fenomenalnym inżynierem, a często ma problem ze “sprzedaniem” swojego pomysłu lub konceptu.

Tak naprawdę nie ma jednej, uniwersalnej metody na opanowanie analogii i metafor. W przypadku kwestii technicznych – całkiem nieźle radzą sobie z tym duże modele językowe. To, co zauważyłem ze swojego doświadczenia to fakt, że często bardzo dobrze sprawdza się konstruowanie metafor bazujacych na dobrze znanych nam zjawiskach.

Nie musisz szczegółowo opisywać architektury systemu – porównaj ją do rzeczywistego budynku i jego funkcji. Prostym językiem.

Analogie muszą być zrozumiałem dla Twoich odbiorców.

Wizualizacja danych i koncepcji

Ostatnia, ale nie najmniej ważna rzecz – wizualizacja. Często jeden obraz jest warty więcej niż sto albo i więcej słów. Szczególnie, kiedy masz dość ograniczony czas na prezentację.

Nie odkryję Ameryki, kiedy napiszę, że często dobrze sprawdza się zamiana statystyk w infografiki, opowiadanie o każdym punkcie zwrotnym na wykresie wzrostu (lub spadku), a także metafory wizualne. Obrazy mogą w łatwy i skuteczny sposób wspierać Twoją narrację.

To często działa lepiej niż kolejny slajd z punktorami. Jeśli potrzebujesz przykładu, zobacz jak robi to Perplexity ze swoich pitchem w kontekście usług reklamowych.

Podsumowanie, czyli co powinieneś zapamiętać?

To, co starałem Ci się przekazać w tym tekście, to tak naprawdę zalążek wiedzy oraz sposobów na temat tego, jak konstruować pitche oraz używać technik pomagających zaangażować odbiorców.

Chciałbym, abyś zapamiętał, że na udanych pitch składa się wiele czynników – i co gorsza, na niektóre z nich po prostu nie masz wpływu. Nieważne, jak dobrze się przygotujesz.

Ćwicz, trenuj opowiadanie historii, staraj się dowiedzieć jak najwięcej o swoim odbiorcy i nie bój się autentyczności. Na samym końcu zawsze pytaj o feedback, drąż i nie pozwól, żeby jedna nieudana prezentacja zamieniła się w permanentne zniechęcenie.

Jeśli Cię to pocieszy, to powiem jedno: idealny pitch nie istnieje. I nigdy nie istniał. Mimo to droga do zbudowania zainteresowania zawsze zaczynała się od przekonującej historii. Dlaczego w takim razie jeszcze czekasz, aby opowiedzieć swoją?

Aleksander Piskorz