10 pytań, które musisz sobie zadać przed założeniem startupu

Marzysz o założeniu własnego startupu? Zanim rzucisz się w wir konstruowania pomysłów, zatrzymaj się na chwilę. Istnieje 10 kluczowych pytań, które musisz sobie zadać na początku swojej drogi – niektóre z nich nie będą przyjemne, ale wierzę, że pomogą Ci sprawniej ocenić potencjał Twojego nowego biznesu. Gotowy na małą burzę mózgow? Zaczynajmy.

Dlaczego chcesz założyć startup?

Zacznijmy sobie od fundamentalnego, najprostszego pytania. Jeszcze zanim przeskoczysz do technikaliów i marzenia o swoich pomysłach. Dlaczego w ogóle chcesz założyć startup?

Częściowo znam odpowiedź na to pytanie. Bo to niezwykle satysfakcjonujące, nowe i umożliwiające rozwiązanie konkretnych problemów. Możliwości są praktycznie nieograniczone. Możesz stworzyć narzędzie, które zrewolucjonizuje sposób pracy milionów ludzi. Albo aplikację, która poprawi jakość życia w konkretnej dziedzinie. Na końcu, sukces finansowy może zapewnić ci niezależność i możliwość swobodnej realizacji innych pasji.

Na papierze.

W rzeczywistości, to wszystko wygląda nieco inaczej (i nie piszę tego tylko po to, żeby Cię demotywować). Zachwyt i dopamina związana z nowymi rzeczami przechodzi szybko. Długie godziny pracy, stres, niepewność finansowa i potencjalne konflikty z co-founderami to rzeczy, które zostaja na dłużej.

Możesz spędzić miesiące lub lata rozwijając produkt, który w ciągu tygodnia stanie się nieaktualny. Nie wspominając o presji ze strony potencjalnych inwestorów i konieczności do ciągłej adaptacji. To wyczerpujące.

Mam dla Ciebie zadanie. Zastanów się głęboko, czy twoja motywacja jest wystarczająco silna, aby przetrwać trudne momenty. Czy jesteś gotów poświęcić wygodę, stabilność i potencjalnie relacje osobiste dla swojej wizji? Czy Twoja pasja do rozwiązywania problemów jest na tyle silna, że będziesz w stanie pracować nad swoim pomysłem nawet wtedy, gdy początkowy entuzjazm opadnie?

Czy Twój pomysł rozwiązuje realny problem?

W jednym z projektów, nad którymi pracuję w ostatnim czasie zadałem to pytanie. Tak bardzo skupiliśmy się na rozwoju kompleksowego rozwiązania, że nie zatrzymaliśmy się, aby realnie przyjrzeć się “palącemu” problemowi. Okazało się, że on istnieje, ale nie tak blisko nas, abyśmy mogli skutecznie oprzeć na nim główne źródło przychodów. Klasyczne pułapka. Wpadłem w nią pomimo wieloletniego doświadczenia.

Ale jest też jasna strona medalu. Jeśli Twój pomysł rzeczywiście rozwiązuje realny, palący problem, masz solidną podstawę do budowania startupu. Skup się na jednym, najważniejszym z nich. Jeśli nie jesteś w stanie go znaleźć, to może… po prostu go nie ma?

Wielokrotnie widziałem, jak wielu founderów zakochuje się w swoim rozwiązaniu, nie weryfikując, czy problem, który próbują rozwiązać, jest rzeczywiście istotny. I to dla wystarczająco dużej grupy ludzi. Bo co z tego, że za rozwiązanie problemu zapłaci Ci 5 osób. W ten sposób Twój biznes nie przetrwa. To oczywiste.

Jeśli znajdujesz się w takim momencie, to po prostu zadaj sobie pytanie o to… czy spędziłeś wystarczająco dużo czasu na zrozumieniu tego problemu – zanim pomyślałeś o rozwiązaniu? Czy rozmawiałeś z potencjalnymi klientami w poszukiwaniu feedbacku? Czy masz twarde dane potwierdzające istnienie problemu? A może czy opierasz się tylko na swoich przypuszczeniach? (to szczególnie istotne pytanie).

Pamiętaj, że nawet jeśli Twój pomysł nie rozwiązuje „globalnego problemu”, może być bardzo wartościowy – jeśli adresuje konkretną, niezaspokojoną potrzebę określonej grupy użytkowników. Kluczem jest zrozumienie tej potrzeby na “głębokim poziomie”. Dopiero potem stworzenie rozwiązania, które naprawdę pasuje do realiów i oczekiwań Twoich potencjalnych klientów.

Kto jest Twoim idealnym klientem?

Pomogę Ci w odpowiedzi: nie, to nie są “wszyscy”. Potrzebujemy tu więcej precyzji.

Wielu founderów popełnia błąd, myśląc, że ich produkt jest „dla wszystkich”. W rezultacie tworzą rozwiązanie, które jest dla #nikogo. Nie wpadłem jeszcze na firmę, która jednocześnie rozwiązałaby problem indywidualnego użytkownika, jak i korporacji. To rozmywa nie tylko wizję, ale również całą komunikację (a finalnie ogranicza potencjał do wzrostu).

Zastanów się, czy naprawdę znasz swojego idealnego klienta. Czy potrafisz opisać jego codzienne wyzwania, frustracje, cele? Czy wiesz, jakie inne rozwiązania obecnie wykorzystuje i dlaczego? Czy rozumiesz jego proces decyzyjny przy wyborze nowych narzędzi lub technologii?

Posłużę się tutaj przykładem. Załóżmy, że tworzysz narzędzie do zarządzania projektami. Zamiast kierować je do „wszystkich firm”, możesz skupić się na „małych agencjach kreatywnych, które pracują z klientami z różnych stref czasowych”. Ta precyzja pozwoli Ci stworzyć funkcje, które idealnie odpowiadają na potrzeby tej konkretnej grupy (i jednocześnie rozwiązują jej palące problemy).
Pamięta też,, że Twój idealny klient może się zmieniać wraz z rozwojem startupu.

Jak duży jest rynek, w który celujesz?

Wiesz, czy może bardziej zgadujesz? Wiadomo, każdy od razu celuje w tak zwany “global” – bo to wygląda świetnie w głowie i w marzeniach.

Problem jest taki, że często łatwo przecenić wielkość rynku, szczególnie w początkowej fazie podekscytowania. Jest jednak na to sposób.

Zamiast patrzeć na wielkość rynku, spróbuj realistycznie zdefiniować dostępny segment. Spróbuję to lepiej zobrazować: często widzę startupy, które zakładają, że „każdy użytkownik smartfona” jest ich potencjalnym klientem, co rzadko odzwierciedla rzeczywistość.

Zapytaj samego siebie o to, w jaki sposób definiujesz swój rynek – geograficznie, demograficznie, behawioralnie? Co wtedy, kiedy Twój produkt świetnie sprawdza się na mniejszym, niszowym rynku? Nie wszystko musi być od razu wielkie i napompowane.

Może zdarzyć się też tak, że wyjdziesz poza schemat i stworzysz własną niszę.

Co wyróżnia Twój produkt na tle konkurencji?

To temat rzeka, pisałem o nim przy okazji tekstu związanego z projektowaniem strategii marketingowej w startupie.

Zacznijmy od tego, możliwości do wyróżnienia się są ogromne – zależą one od dobrze zdefiniowanego Unique Value Proposition (a to samo w sobie jest często wyzwaniem). W ciągu kilku ostatnich lat zauważyłem, że dobre UVP działa świetnie w kontekście generowania wstępnego zainteresowania. Trochę, jak haczyk na ryby. Nie tylko jasno i klarownie komunikuje to, co robisz i sprzedajesz, ale też służy jako świetny łamacz lodów w przypadku rozmów.

Żeby było śmieszniej, kilku klientów udało mi się pozyskać za pomocą nagłówka, który mam na swoim LinkedInie. Był on na tyle interesujący, że kontrahenci postanowili odezwać się do mnie w wiadomości prywatnej.

Jest też ciemna strona tego wszystkiego. Founderzy często popełniają błąd tworząc wizję unikalności, podczas gdy w rzeczywistości ich produkt lub usługa oferują tylko niewielkei ulepszenia w stosunku do istniejących rozwiązań.

“Feature creep” – poczytaj więcej o tej koncepcji.

Czy masz odpowiednie umiejętności i doświadczenie?

To pytanie na pierwszy rzut oka może wydawać się głupie (ale takie nie jest).

Oczywiście, wszystkiego można się nauczyć, ale to zajmuje czas. A kiedy pracujesz nad startupem, to czas to pieniądz. Szczególnie jeśli nie masz inwestorów i rozwijasz się w modelu bootstrapped.

To, na co zwróciłbym uwagę, to na zastanowienie się nad tym, czy posiadasz odpowiednie umiejętności techniczne, biznesowe i miękkie. Poszukaj luk w tych obszarach i schowaj ego do kieszeni. Czy jesteś w stanie obiektywnie ocenić swoje skille? Jakie są Twoje mocne strony? Czego Ci brakuje? Może okazać się, że doświadczenie, które zdobyłeś w korporacji pozwoli Ci podbić swoim produktem właśnie ten segment rynku. To wszystko się ze sobą łączy.

Najważniejsze to spojrzeć krytycznie na stan posiadanej wiedzy pod kątem niszy, w którą celujesz. Załóżmy, że jesteś świetnym programistą z pomysłem na innowacyjną aplikację do zarządzania finansami osobistymi. Twoje umiejętności techniczne są kluczowe dla stworzenia produktu, ale możesz potrzebować partnera lub mentora z doświadczeniem w fintech, aby zrozumieć regulacje prawne i specyfikę rynku finansowego. To samo z marketingiem i komunikacją.

Bycie founderem wymaga zestawu wielu różnych umiejętności. To, co jednak moim zdaniem (ale to tylko moje zdanie) jest największą przewagą, to umiejętność rozpoznania własnych ograniczeń.

Skąd weźmiesz pieniądze na swój startup?

Istnieje mnóstwo opcji finansowania. Od tradycyjnego VC i aniołów biznesu przez crowdfunding aż do ICO czy STO.

Zakładam jednak, że na początku będziesz zaczynać od modelu boostrapped – korzystając z własnych środków i oszczędności. To ryzykowne – pieniądze szybko się kończą, szczególnie kiedy korzysta się z usług zewnętrznych konsultantów czy specjalistów.

Do tego wszystkiego możesz łatwo wpaść w pułapkę poszukiwania finansowania za wszelką cenę – co przysłoni inne aspekty rozwoju. Kiedy pieniądze się kończą, niektóre firmy biorą każdą ofertę, która jest na stole – nie patrząc na konsekwencje.

Po raz kolejny, nie chcę Cię demotywować ani zniechęcać. Miałem jednak okazję pracować w dwóch startupach, które przepaliły kasę w mniej niż rok. Jeden z nich upadł, drugi działa, brzydko mówiąc, “na ślinę”.

Twoim najlepszym inwestorem zawsze będzie potencjalny klient i jego pieniądze. Droga, aby dojść do takiego momentu nie jest łatwa.

Zastanów się, jak dużo będzie kosztowało Cię stworzenie MVP i jak długo będziesz w stanie się przy tym wszystkim utrzymać na powierzchni.

To naprawdę ważne.

Czy jesteś gotowy na porażkę i pivoty?

O tym też pisałem jakiś czas temu w tekście 6 udanych pivotów, które zmieniły biznes w sukces.

Gotowość na porażkę i umiejętność pivotowania może być kluczem do ostatecznego sukcesu. W tym przypadku często akceptacja możliwości porażki pozwala na podejmowanie odważniejszych decyzji i szybsze uczenie się na błędach.

Jeśli miałbym zwrócić uwagę na jakiś błąd przy okazji tego pytania, to byłoby to na pewno zbyt mocne przywiązanie do swojej początkowej wizji. “Sunk cost fallacy” to nie mit, to rzeczywistość.

Z drugiej strony, zbyt częste pivoty mogą doprowadzić nie tylko do utraty zaufania, ale także ogólnej koncentracji na produkcie czy usłudze.

Pytanie jest takie – czy jesteś emocjonalnie przygotowany na to, że Twój pierwotny pomysł może nie wypalić? Jak reagujesz na niepowodzenia? Czy masz plan B (i C, i D) na wypadek, gdyby Twój główny pomysł nie chwycił?

Żeby było jasne: pivotu nie ma się co bać. Tak samo, jak porażki.

Jak definiujesz sukces swojego startupu?

No właśnie, jak? Finansowo? Pod względem satysfakcji wewnętrznej? Pod kątem zaspokojenia empatii lub innych cech Twojego charakteru?

Definicja sukcesu pomaga w podejmowaniu strategicznych decyzji i priorytetyzacji działań. Często jest również kluczowa w komunikacji z inwestorami, pracownikami i partnerami.

W świecie startupów już na drugi dzień możesz wpaść w pułapkę porównywania się z innymi – bez obiektywnej oceny tego, jaką drogę musieli przejść, aby odnieść sukces. Z kolei zbyt wąska definicja sukcesu ogranicza innowacje i realną kreatywność.

Wejdź na LinkedIn i po dwoch scrollach zobaczysz duże “exity” i ogromne wyceny. A co jeśli Twój miernik sukcesu leży zupełnie gdzie indziej?

Pamiętaj o tym, aby patrzeć na niego w różnych horyzontach czasowych.

Czy jesteś przygotowany na długoterminowe zobowiązanie?

Ja osobiście bym to nazwał cierpieniem, bo bardziej pasuje – ale zostawmy zobowiązanie. Zapytaj się, czy wystarczy Ci motywacji (nawet w trudnych chwilach), aby dalej rozwijać swój pomysł?

Na pierwszy rzut oka często ciężko ocenić, jak bardzo wymagające i czasochłonne będzie prowadzenie startupu. Czy jesteś gotów poświęcić kolejne 5-10 lat swojego życia na rozwój tego projektu? Jak wpłynie to na Twoje życie osobiste, relacje, zdrowie? Co, jeśli Twoja droga do sukcesu będzie długa i pełna wyzwań?

Ja wierzę w to, że sukces bierze się przede wszystkim z konsekwencji. To, jak do tego wszystkiego podejdziesz zależy tylko i wyłącznie od Ciebie.

Aleksander Piskorz